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    2016 
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    Vol:22 
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    Vol:23 
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    Vol:24 
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    Vol:26 
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    2015 
    Vol:17 
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    Vol:Book Review 
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    2014 
    Vol:13 
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    2013 
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    2012 
    Vol:10 
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    Vol:Special Issue 
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    2010 
    Vol:5 
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    Vol:6 
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    2009 
    Vol:3 
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    Vol:4 
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    2008 
    Vol:1 
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    Vol:2 
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Year: 2015 Volume: 20 Issue: a
Title: Industrial Marketing in Sport: Understanding Season Ticket Renewal Across Account Types
Author: Clinton J. Warren
Pages: 1-19

Summary:

This paper is the first to extend industrial (or business-to-business) marketing principles to the market for traditional season tickets. In doing so, a three-dimensional characterization of the season ticket holder (STH) is developed and provides a new foundation upon which market segmentation and ticket sales initiatives can be built. This study then uses this new framework to segment and examine the key renewal factor differences across STH account types. Specifically, group differences on perceived venue related and non-venue related barriers to renewal, overall product quality, and account representative relationship quality are analyzed. This study finds business-to-consumer (B2C) accounts are more concerned with product quality and typical barriers to purchase as they consider renewing their account for the following season than business-to-business (B2B) accounts. Additionally, this study finds B2C accounts report higher levels of intention to renew than B2B accounts.

Keywords: business-to-business marketing, season tickets, renewal and retention



File: vol20_a_Clinton J. Warren.pdf
 
 
 
     
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